原题：年产值超5亿元，销售渠道延伸到线上线下，实现持续热销——

  定安粽子何以越卖越火？

  “老板，又有几百箱粽子订单发往省外，怎么办？”6月22日，端午假期首日上午，正要带孩子出门游玩的海南百美电子商务有限公司（下称百美电商）创始人林如福收到了一通来自员工的紧急电话。

  百美电商是定安县粽子协会的合作电商之一，主要销售定安粽子。按行业规律，粽子更注重节前预售，一般到端午节只会有零星订单扫尾。“以前端午节当天就是二三十箱，今年则总计卖出了1000多箱！”林如福十分惊讶。

  “今天会员单位还在互相询问还有没有粽子能调配，每一家都‘爆单’了！”定安县粽子协会会长王沸健说，自2021年端午节结束至2022年端午节，定安粽子总销量达3622万个，较去年同期增加402万个，产值达5.43亿元，同比增长12.5%，今年预计还会上涨。

  近些年来，以黑猪肉蛋黄粽为经典口味的定安粽子销售量节节攀高，以每年超过10%的增长率不断发展。从2014年年产值首次超亿元到如今的超5亿元，这样具有持续性的火热，究竟如何做到？

  销售如何创新

  了解消费需求

  打破销售屏障

  “让消费者找不到不买的理由。”这是林如福推动定安粽子电商销售模式不断创新发展的目标。

  比如，一张类似于身份证、银行卡材质大小的“粽情卡”，一张粽情卡售价198元，为定安黑猪肉蛋黄粽10个装。“以卡换粽，改变了传统一箱箱购买的模式，需要时再兑换，而且全国包邮，‘省内24小时、省外48小时’，更加便捷。”林如福说。

  卡上有卡号、密码、提货专用及商家核销专用二维码。“其实连卡都不用送到朋友手里，只要提供卡号、密码以及二维码，就能自选线上或线下兑换。”林如福说，同时快递纸箱统一注明定安粽子相关字样，实现从内到外的精致包装。

  扫一扫，进入提货专用界面，输入“粽情卡”及快递相关信息，如有时间和配送上的特殊需求，还可以在“希望什么时候发货”“客户留言”两个栏目标明需求。

  省内还可以选择线下就近提货。“通过近些年和全省各地经销商的合作，我们不断筛选出高端烟酒行、茶艺馆等交通更加便捷、更易抵达的提货点，降低线下提货难度，目前省内线下提货点已达到50多个。”林如福介绍，今年，百美电商平台推出线下提货点导航，更方便消费者找到准确地点。“下一步，我们会从海口、三亚开始，逐步向全省推广同城速递，实现定安粽子省内半小时即可送货上门。”林如福说。

  “今年定安粽子的销售是线上线下的全面提升。”王沸健介绍。在协会的统一协调下，电商方面，与专业方合作，为148家会员企业提供直播账号开设及运营指导；升级与中国邮政集团定安分公司的合作，进一步降低快递成本、提升快递效率。近两年定安还陆续推出150克、200克、250克三种大小规格，推动定安粽子打入不同需求消费者的内心。

  推广如何联动

  以“粽”为媒

  整合旅文资源

  “近年来市场上涌现出多种各地美食，为什么不可以是定安粽子呢？”近日，定安县粽企现龙坊负责人何开娇聊起了她的一些思考。

  答案是，当然可以。

  6月19日，“人间烟火 品味定安——用海南美食讲述海南故事之定安端午美食文化节北京专场推介会”在北京海南大厦开幕，海南自贸港（定安）美食推广月正式启动。

  这是定安端午美食文化节首次“进京”。借助这一平台，定安粽子同样首次“进京”。“我们联动粽子协会，带去了800个定安粽子，当天销售一空。”定安县发改委副主任陈进原介绍，现场定安还与北京海南大厦签订了以定安粽子为代表的多种定安特色农副产品合作签约。

  在推介会背后，王沸健介绍，直接带动定安粽子向北京销售粽子3万个，还签下11万元后续订单。

  这并不是定安粽子首次走出“省门”。早在2017年，定安县粽子协会便打通地缘和口味相近的广东市场，率先将定安粽子送进该省多个大型商超。“今年除北京外，我们还正在与上海、湖南、湖北等多个省市进行对接。”王沸健说，目前，该协会还与东南亚华人区进行初步对接，下一步不仅要推动定安粽子走出“省门”，还要进一步走出“国门”。

  在持续“走出去”的过程中，定安粽子也正在尝试联动本县各类优质旅文资源，既是为定安推介，也是为自己赋能。在“粽情卡”的外包装上，林如福增设定安县简介、定安县南丽湖图文介绍及定安粽子历史介绍，还增印定安县旅文局二维码，让一颗定安粽子成为消费者了解定安的窗口。

  “今年各家会员企业的包装升级换代，一方面打出‘国潮’特色，让传统粽子更‘潮’；另一方面则主要勾画定安县内见龙塔、定安故城、爱情树等各种定安标志性的旅文资源，不断丰富定安粽子的内涵和外延。”王沸健说，同时定安粽子协会与香世界·香草田园、文笔峰、水塔咖啡等县内特色景点景区合作，常态化开展定安粽子文化推广、裹绑技艺体验、研学活动等，在推广定安粽子品牌的同时，以“粽”为媒，持续深化与本县旅文资源的联动。“同时我们在卡上增加英文元素，助推定安粽子走向世界。”林如福说。

  品牌如何打造

  规范行业标准

  提升粽子品质

  如何降本增效、如何打造品牌、如何拓展销售渠道……近日，2023海南粽子产业发展闭门研讨会上，多个问题被抛出。

  当定安粽子不断以实际行动推动渠道拓展、品牌丰富的同时，也正在探索如何让生产端与市场端实现高效连接，从而实现降本增效，在不断提升产能的同时还能确保品质优良。

  “定安粽子中，无论是标准的裹绑工艺、还是柴火闷煮等，都大大增加了制作成本，订单大增时会难以应对。”王沸健说，会员企业互相找粽子，既说明定安粽子热销，也说明还需不断提升生产端效率。

  今年，定安县粽子协会在春节前即启动与全县粽叶、黑猪肉、鸭蛋黄等各原材料供应方的沟通，针对供货量、供货标准提前协商，并争取团购协议价，确保所有会员企业原材料供应更加稳定、成本更低；与多家银行达成深度合作，为协会推介粽企提供免抵押贷款服务，解决融资难题，保存生产“火种”。“同时，我们在宣传上提前造势，尽可能推动用户早下单，为生产争取更多时间。”王沸健介绍，相比过去在端午节期间举办，今年定安县委县政府将端午美食文化节中美食街开街活动提前了近半个月，使定安粽子展销推介时间大幅前移，进一步推动了销售和生产两端高效连接。

  据悉，下一步定安县粽子协会还将依托粽子行业技能竞赛、专业教材编纂、开办培训班等方式培育全能型的“粽子大师”，以更多的专业人才力量推动产业发展；在广泛收集粽企意见基础上，联动食品专家及设备生产厂家，定制适宜定安粽子的专用生产设备，进一步提升生产效率，不断推动定安粽子产业标准化、高效化发展。

  “定安粽子的生产过程需要经过土灶闷煮，时间长达10小时，中间需要工人24小时看管，持续添柴。定安粽子发展也是这样，需要我们持续推陈出新，不断添上新柴，才能‘越烧越旺’。”王沸健说。（记者 李豌）